三年卖出750万块鳕鱼，鹿优鲜的深海生意经

青岛的后缀，离不开海鲜一词。

(资料图片)

这里的渔业能追溯回5000年前。从上世纪50年代开始，中国的五次海产养殖浪潮全部发源于这里，青岛因此也被称为“最会种海鲜的城市”。

21世纪以来，青岛贯彻“渔业增效、渔民增收”和“可持续发展”两大主题，大力发展高效渔业、品牌渔业和生态渔业。

在2021年，青岛的海洋生产总值高达4684.84亿元，居全国沿海同类城市第一位，海鲜产业链也就此形成。据《中国海洋新兴产业指数报告2021》，青岛海洋新兴产业总量超过5800家，同比增长22.9%。

沥金最近就发现了一家依托青岛海鲜产业链起家的“深海鱼食品牌”鹿优鲜。它成立于2019年，聚焦优质深海鱼蛋白，旗下子品牌“小方鳕”开创了鳕鱼鲜食市场，上市以来其主打的大西洋鳕鱼已经累计售出750万块，长期占据天猫、抖音等细分品类第一。

创立三年内，鹿优鲜累计服务了近百万家庭，在竞争激烈的儿童食品赛道成功脱颖而出。最近，品牌更获得了新希望集团草根知本旗下新消费孵化战投平台“小草无限”的战略融资。

那鹿优鲜为什么能在短期内取得多个平台深海鳕鱼销量第一的成绩？品牌是如何整合供应链资源的？又如何通过精细化运营实现企业增长？为回答这些问题，我们与鹿优鲜创始人赵丹进行了一场深度谈话。一起来看看！

“海洋蛋白营养强，适合老少补营养。”

深海鱼食品在国外市场早已进入成熟阶段，相关产品在欧美市场的渗透率已经高达80%，但在中国却少人问津。

这主要是由我国传统的中原型饮食结构所致。中国家庭的主流肉类选择是猪、牛、羊、鸡等常见品类，水产只占较小部分。这直接导致我国的人均水产年消费量仅有13.6公斤，不足世界人均的63%。

然而，随着科研深入以及西方保健观念的普及，深海鱼特有的优质蛋白、维生素及DHA愈发被国人熟知。越来越多的消费者愿意为这些营养买单，这直接反映在婴幼儿辅食和保健品市场的相关品类飞速发展上。

而鹿优鲜，便是基于这一行业背景，在居民消费升级的浪潮上诞生。

创始人赵丹，江湖人称“鳕鱼哥”，自称“资深卖鱼的”，深耕海产贸易十余年。之所以入局这一赛道，有两大原因。

一是洞察到我国海产养殖广阔的市场发展空间。2020年中国水产养殖、水产捕捞和种苗产值高达1.35万亿，有巨大的增长潜力。且整个市场目前还未有绝对头部品牌出现，有望造就出差异化、高端化、品牌化的大市值公司。

二是借助了国内婴幼儿辅食赛道强劲的爆发力。数据显示，2019年我国儿童辅食赛道的年复合增长率高达23%。随着市场愈发细分，海洋优蛋白有望成为新的长期增长点。

三是强大的产业带资源和供应链整合能力。赵丹在水产领域积累了大量行业资源，不仅与国内多家鱼类加工厂实现深度绑定，更与多家国内外大型养殖捕捞企业签订有独家战略合作，力求从鱼种源头实现独家优势。比如品牌今年就与青岛七彩种业和西藏亚东县高峰公司，签订了“国产墨瑞鳕”和“西藏亚东鲑”的独家销售协议。

通过背靠青岛这一得天独厚的海洋产业带，鹿优鲜得以在海洋蛋白上深度钻研，相继研发出多个爆品，构建了相当不俗的竞争优势。

三年累积销售750万块鳕鱼，常年霸榜抖音、天猫等多个平台细分领域第一，鹿优鲜的成功秘诀可以归为两点：一是将鱼食品按种类划分，分别打爆子品牌的品牌策略；二是敏锐的用户洞察。

先说第一个。海洋蛋白的品类有很多，在中国消费者普遍对其认知较浅的背景下，鹿优鲜的策略是一种鱼一种鱼地打，分别做子品牌，按照不同阶段，分别集中力量，实现逐个打爆。

鹿优鲜优先选择重点打造的是鳕鱼品类。鳕鱼有两大好处：一是市场认知度广，消费者通过各大自助海鲜餐厅已经尝过鳕鱼这一品类；二是价值感高，鳕鱼的舶来品身份令其溢价更高。

于是品牌推出了子品牌小方鳕，用于代表整个鳕鱼品类，并围绕着“深海鱼食品专家”这一定位，通过一系列鳕鱼制品，成功开创了儿童鳕鱼鲜食市场。

品牌旗下还有小方鲑（代表鲑鱼品类）、小金枪（代表金枪鱼品类）等等子品类品牌，凭借品类聚焦，逐个击破，慢慢积累人群和行业认知。

另一个就是敏锐的洞察。任何超级爆款的背后，都是对用户需求的深刻感知。这在鹿优鲜的产品设计中体现的淋漓尽致。

品牌在2020年对用户进行调研时，就发现妈妈们的普遍痛点都是市面上的大份量大排装鳕鱼，宝宝往往一顿吃不完，每次烹饪前都要先化冻再切，反复化冻不仅影响口感，操作也麻烦。基于此，鹿优鲜率先将优质鳕鱼排切割成约35g左右的小块，每小块独立包装，这也是小方鳕的名字由来。

以人为核心，始终站在用户视角思考，这让鹿优鲜的产品一经上线，立刻销量暴增，在160元左右的中高客单价下，仍旧能达到30%的复购率。品牌也与消费者建立起更长期的关系和深厚的情感纽带，助力品牌进一步巩固市场地位。

2023年，鹿优鲜大力推进“战略破圈”，力求从原本的母婴辅食场景，突破到学龄儿童早餐、青年周末解馋、全家便捷晚餐等场景，一举推出了多款适合全家同享的深海鱼食品：小方鳕·鳕鱼鲜虾饼、小方鳕·藤椒鳕鱼排、小方鳕·鳕鱼小酥肉……让鳕鱼不再只局限于给孩子吃，更变成全家都爱吃的美食。

毕竟鹿优鲜从创业之初，其实就定义自己不是一个单纯的母婴品牌，“我们只是率先从婴童辅食场景切入，但我们的目标是希望通过自身的努力，让国内更多居民的饮食习惯能够从原本的‘逢年才吃鱼’过渡到更健康的‘天天都吃鱼’。但我们最初能力有限，所以就从婴童人群开始服务，今年开始，我们就努力推出更多新品，来服务更多家庭成员了”。

小方鳕母亲节海报

从微信生态起家，再到天猫打品牌、抖音快速起量，和用视频号品效双收，鹿优鲜几乎踩准了每一次流量红利。

品牌在刚成立之时，就用公众号作为流量入口，通过投放头部母婴类账号，获得第一桶金，并逐渐速造起“深海鱼食品专家”的品牌认知。

随后品牌又积极拥抱电商，在2021年、2022年分别取得天猫与抖音分别取得细分类目第一的好成绩。不仅如此，鹿优鲜还积极拓展线下渠道，进驻全国1000+高端商超和母婴连锁店，借助母婴店为用户提供专业细致的科普内容，拉近品牌与用户的距离。

母婴天然适合做私域，因此鹿优鲜从成立第一天起就积极打造自己的私域池，在三年时间已经积累了大量私域用户。并通过企业微信客服、公众号、朋友圈和视频号联动，用优质内容和服务直接触达每位用户。

视频号是品牌今年重点发力的渠道，目前已开始自营店的铺日播和中腰部达人带火种草，初步实现单场破万元的直播好成绩。

未来一年，鹿优鲜计划优选布局1000位视频号达人矩阵，协同直播、短视频和分销，紧跟平台政策不断寻找突破口，最终在微信生态内形成公私域联动、营销链路全闭环和业绩的持续稳定增长。

通过DTC触达并精准运营用户，以品牌-线下渠道中心、电商运营中心、私域-直播中心三大中心协同发力，鹿优鲜正逐步为品牌长红积蓄能量。

随着儿童食品市场不断壮大，越来越多的品牌循着商机入局。

儿童鲜食属于生鲜和预制菜结合的行业，其本身门槛较高，长期存在易损耗、难保鲜、冷链成本高等问题。

想要将生鲜做成零售的高增长品类，关键就在于能否攻克两座大山：一是产品品质以及是否真正满足消费者的需求、二是供应链管理。

作为深海优质鱼食品专家，鹿优鲜的初心是为中国家庭提供优质海洋蛋白，服务全人群，而母婴只是开始。

品牌在发展过程中不断挖掘和提升自身在产品创新、供应链和用户经营上的优势，长期坚持从用户需求出发的品牌理念，积极推进供应链整合，研发出符合各项检验标准的、安全营养的深海鱼食品，最终建立相对牢固的用户心智壁垒。

希望这种初心和决心，能让鹿优鲜走得更加长远，同时也给更多入局品牌以启发。